Programa de la Carrera

 A través del Plan de Estudios se puede apreciar la fuerte formación en los hard y soft skills que requiere un profesional de esta especialidad y la necesaria integración de los mismos a través de las asignaturas finales.

El Plan de Estudios se encuentra conformado por las siguientes áreas de estudio:

Desarrollo Programático Soft Skills

Psicología, Comunicación y Manejo de Conflictos. Los diversos temas que toma esta materia propenden a tomar conocimiento de la importancia del factor humano en los procesos de las áreas de cobranzas. Se verán los elementos componentes de las relaciones interpersonales apuntando luego a la integración de los mismos en lo que hace específicamente a la gestión de recupero crediticio tanto en el desarrollo de un equipo interno cono en lo externo del proceso.

Programación Neurolinguística. El alumno obtendrá las habilidades específicas para considerar el proceso de cobranza desde la posición del cliente, desde la del acreedor, desde la propia y desde una posición objetiva. Es fundamento de esta materia que el estudiante sepa gestionar con personas

de diferentes puntos de vista, necesidades particulares diversas, situaciones socio-económicas y culturas heterogéneas . En esta asignatura los alumnos obtendrán herramientas comunicacionales para detectar las necesidades del cliente y llegar a él de una manera efectiva, sabiendo establecer vínculos cooperativos basados en la confianza y la credibilidad.

Instituciones de Derecho. Los objetivos de esta materia consisten en la adquisición de conocimientos básicos sobre las principales instituciones del derecho. Comunicar mediante un panorama amplio y básico, un concepto claro de los derechos y obligaciones que deben manejarse en el ejercicio de la profesión. Estimular el respeto a las leyes y el ejercicio de los derechos involucrados en las incumbencias profesionales. La obtención por parte del alumno de conocimientos jurídicos que se constituyan en herramientas aptas e indispensables para el desarrollo de la actividad del recuperador crediticio.

Gestión de Cobranzas I. Esta asignatura tiene como misión iniciar la capacitación del alumno en el cobro extrajudicial de deudas. Para ello es menester darle una visión acabada del proceso comercial en su totalidad, donde surge en forma natural y reiterada el fenómeno de la morosidad y la necesidad de la gestión de cobranza extrajudicial como el remedio más eficaz y conveniente. De forma tal, que el estudiante tendrá acabado conocimiento del tratamiento contable, los diferentes sistemas de recaudación y las diferentes metodologías de gestión, telefónicas, postales y a domicilio.

Gestión de Cobranzas II.  La materia tiene como objetivo central la adecuada capacitación del alumno en el proceso de gestión telefónica, habida cuenta que es esta modalidad de gestión la que mayoritariamente deberá ejecutar y/o administrar y/o supervisar. Se instruirá al alumnado en todas las técnicas más avanzadas de la gestión y la comunicación interpersonal, respecto de créditos caídos surgidos en la falta de pago de variados productos y/o servicios, en la utilización adecuada y eficiente de los diferentes vehículos de gestión y en cuentas de distinto estado y antigüedad, buscando capacitarlos en cobrar y administrar carteras masivas de cobro, optimizando su cobrabilidad. Requisitos: Psicología, Comunicación y Manejo de Conflictos y Gestión de Cobranzas I

Gestión de Cobranzas III. La materia persigue perfeccionar el proceso de enseñanza en la gestión de cobro aportando al estudiante nuevos conceptos y requiriendo la aplicación de conocimientos adquiridos en las otras asignaturas de la carrera. Con este norte la materia ha sido compuesta de tres partes, bien diferenciadas entre sí, pero vinculadas en una necesaria realimentación recíproca.
La primera considera al futuro Técnico como a un comunicador, y para ello procura dotarlo de un saber en el cual conviven tópicos de Oratoria, Locución y Arte Escénico conjuntamente con la aplicación de las herramientas que nos aporta la Programación Neurolinguística.
La segunda parte se concentra en las diferentes actitudes adoptadas por los deudores al tiempo del reclamo de pago de una deuda, las cuales puede ser clasificadas en variadas tipologías por la reiteración habitual de actitudes similares. En efecto, si bien cada interlocutor a tratar es una unidad única e irrepetible que transita una situación particular y concreta, las conductas que adoptan frente al reclamo reconocen patrones tipo y por ende pueden y deben ser empleados modos de tratamiento determinados para cada uno de ellos.

Finalmente, la tercer parte, se encuentra dedicada exclusivamente a la práctica de la gestión de cobro, con técnicas variadas donde se procura conjugar todo el bagaje cognoscitivo adquirido por el alumno en la carrera, aplicando su saber de un modo dinámico, cinético y activo que logre una síntesis de las distintas asignaturas cursadas, aplicándolas a casos concretos y específicos de forma funcional al objetivo buscado. A tales fines, Práctica Profesional conjuga toda esta dinámica en el campo real de la gestión, administración y supervisión de carteras masivas de morosos. Requisitos: Programación Neurolinguística y Gestión de Cobranzas II

Negociación I. Esta asignatura tiene como finalidad el aprendizaje del vocabulario y el conocimiento de las diferentes herramientas en negociación. Reconocer el hecho que la negociación es connatural al hombre y por lo tanto, asumir el hecho que negociamos permanentemente y en todo momento. Aprehender estos métodos de negociación e incorporarlo en el quehacer diario de la gestión.

Negociación II. Esta materia busca profundizar los conocimientos adquiridos en las dos materias requeridas para cursar ésta, e internalizar los mismos a fin de formar a negociadores profesionales. Desarrollar, detectar y potenciar las habilidades negociadores de cada alumno, fijando los conocimientos adquiridos. Requisitos: Psicología, Comunicación y Manejo de Conflictos y Negociación I.

Negociación III. En esta asignatura se integran todos los conceptos aprendidos en búsqueda del perfeccionamiento en la negociación. La adquisición de destrezas y conocimientos realizados anteriormente permite llevar adelante todo tipo de negociaciones conflictivas. Se trabaja en profundidad sobre los errores comunes que cada alumno comete en la negociación con el fin de corregirlos. Requisitos: Programación Neurolinguística y Negociación II.

Desarrollo Programático Hard Skills

Introducción a la Economía. Esta materia forma al alumno en la adquisición de conocimientos básicos necesarios de micro y macroeconomía, con la finalidad de formarlo para la realización de evaluaciones referentes a variables económicas que puedan influir en la morosidad de los créditos.

Cálculo Financiero. Esta asignatura busca que el alumno adquiera los conocimientos básicos necesarios para evaluar financieramente diversas operaciones crediticias y tenga el manejo de las herramientas financieras necesarias para el desempeño integral de un recuperador crediticio.

Estadística Aplicada. Al finalizar la materia, el alumno obtendrá conocimientos de las herramientas brindadas por la ciencia estadística que podrán aplicarse para el análisis del comportamiento de carteras morosas masivas. Requisitos: Introducción a la Economía y Cálculo Financiero.

Evaluación y Manejo del Riesgo y la Incertidumbre. Objetivos de la materia: tomar conocimientos del manejo de herramientas del análisis económico-financiero para la evaluación de empresas y las políticas crediticias y sus recuperos, determinar el perfil financiero de una empresa dentro de su sector, entendimiento de los diferentes tipos de riesgos para conceptuar el riesgo total,

facilitar el desarrollo de portfolios de negocios dentro de un mercado determinado, definir y establecer parámetros adecuados para la evaluación de riesgo de mercados y portfolios, manejar el cashflow de una empresa como una herramientas estratégica y la importancia e influencia de las políticas de cobranzas. Requisitos: Estadística Aplicada

Inglés Técnico. Esta materia tiene por objetivo el aprendizaje y uso de conocimientos básicos del lenguaje técnico.

Sistemas de Comunicación. Esta materia tiene como finalidad el conocimiento teórico práctico de los diferentes sistemas de comunicación de un centro de cobranzas. Esta asignatura contendrá 4 unidades básicas: centrales telefónicas, tarifador, predictivos y webcobranzas. La misma persigue que el alumno posea un acabado conocimiento de estos sistemas, en lo referente a su operatoria, funcionalidad, armado y diagramación. El alumno deberá tener los conocimientos y realizar la aplicación de lo instruído en clase,  para el armado y diagramación de los diferentes sistemas de acuerdo a las necesidades específicas de operación, teniendo en cuenta la ecuación de las necesidades operativas y el costo beneficio, para diferentes circunstancias y organizaciones.

Tableros de Control. Esta asignatura tiene como finalidad que el alumno posea un profundo conocimiento en la arquitectura de los tableros de control de gestión y su utilización en los centros y departamentos de cobranza. También busca que el alumno sepa evaluar analíticamente todos los índices, y realice la aplicabilidad de los mismos en el campo de trabajo mejorando la productividad
de un centro de cobranzas. Se estudiará en profundidad la conectividad de las 4 unidades básicas de Sistema de Comunicación con los Tableros de Control. Requisitos: Sistema de Comunicación.

Informática Aplicada.  La finalidad de esta materia busca formar al alumno en el conocimiento y uso de las aplicaciones de software para gestiones productivas, administración, diseño y evaluación. Dichas herramientas son de fundamental uso en su carrera, ya que le permitirá tener una acabada aplicabilidad de las mismas mediante los talleres de práctica.

Sistemas Expertos de Gestión de Cobranza I. Esta materia persigue que el alumno posea un profundo conocimiento de un sistema experto de gestión de cobranza, en lo referente a su operatoria. Contempla el aprendizaje del manejo operativo de un sistema experto de gestión. El alumno deberá tener los conocimientos y realizar la aplicación de lo instruido en clase, respecto a la operabilidad de un sistema de gestión, y como utilizarlo para el direccionamiento eficaz de las gestiones. Requisitos: Sistemas de Comunicación, Informática Aplicada, Gestión de Cobranzas II.

Sistemas Expertos de Gestión de Cobranzas II. Esta materia persigue que el alumno posea un acabado conocimiento en la arquitectura de un sistema experto de gestión de cobranza. Establecer desde el usuario las necesidades básicas y avanzadas de todo sistema de gestión de cobranza de acuerdo al estadio de mora que se deba gestionar y a las características de las poblaciones de clientes morosos y perfiles de gestores. Se trabajará sobre la importancia de la parametrización de las diferentes variables a observar,  para que un sistema pueda administrar toda la información automática y standarizada vital para el direccionamiento de las gestiones y el acabado conocimiento del comportamiento de las carteras y los clientes. A su vez, contempla el aprendizaje de herramientas de data mining e inteligencia artificial, a los fines del manejo adecuado de una base de datos inteligentes, las construcciones de matrices analíticas de gestión y el diseño de estrategias

sistémicas volcadas a la plataforma tecnológica.  En esta materia se integrará diferentes herramientas aprendidas en las materias anteriores. Requisitos: Tableros de Control, Inglés Técnico y Sistemas Expertos de Gestión de Cobranzas I.

Integración Final de Conocimientos

Análisis de Carteras Morosas y Estrategias de Gestión. Esta asignatura integra todos los conocimientos adquiridos durante la carrera, aplicando los mismos hacia el análisis y toma de decisiones en estrategias de gestión. El alumno deberá evaluar analíticamente carteras morosas masivas, en los diferentes estadios de mora y determinar el direccionamiento más eficiente de las gestiones de cobranzas, en todo lo referente a la tipología y oportunidad de las mismas, las modalidades de negociación, los estilos de los gestores, el comportamiento de los clientes, el perfil de los mismos, las variables microeconómicas de las carteras, las variables macroeconómicas que influyen en ellas y el costo/beneficio de las gestiones de cobranza en función al recupero que se obtienen de las mencionadas carteras. Requisitos: Sistemas Expertos de Gestión de Cobranzas II, Evaluación y Manejo del Riesgo y la Incertidumbre, Gestión de Cobranzas III y Negociación III.

Liderazgo de Equipos de Gestión. El objetivo de la materia es brindar a los alumnos herramientas teórico—prácticas, que les permita definir el modo óptimo de liderar diferentes equipos de gestión, motivándolos y poniéndolos en tarea, lograr las metas propuestas en su actividad laboral.

Organización de la Oficina de Cobranzas. La finalidad de esta asignatura consiste en que el futuro profesional sepa evaluar analíticamente la situación de una organización determinada en sus aspectos organizativos y de morosidad,  efectuando un diagnóstico adecuado.. Asimismo, que proponga un plan de negocios para su mejoramiento  de acuerdo a las políticas establecidas por la empresa, respetando las modernas técnicas de Project Management Professional y trabajando con diferentes hipótesis que contemplen tanto casos para Bancos, Empresas Comerciales, Industriales o de Servicios, con o sin departamento de recupero, como así también,  desarrollos para empresas de cobranzas.

Práctica Profesional. De acuerdo a lo más avanzado en políticas de potencialización profesional,
los alumnos que hayan aprobado la totalidad de las materias deberán desarrollar un trabajo práctico en el cual integrarán la totalidad de los conocimientos adquiridos. A tales fines, las premisas de desarrollo de este trabajo se conformará entre los diferentes docentes titulares de la carrera. Este esfuerzo se encuentra orientado a cumplir estrictos requerimientos profesionales  como el de la determinación del valor de diferentes carteras morosas, evaluación, análisis, diagnóstico y concepción de un plan de negocios para cada cartera, implementación y puesta en marcha del mismo; y,  control, seguimiento y ajuste de los desvíos del proyecto. A través de este trabajo se llevara a cabo el diseño de estrategias de gestión, como el uso de las diferentes herramientas adquiridas  durante la carrera , contemplando una aplicación sistémica de todas ellas.

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